название
Дайте понять клиенту, что вы с ним «одной крови»…
28.08.2017 402 0

Дайте понять клиенту, что вы с ним «одной крови»…

Бизнес и Финансы
Дайте понять клиенту, что вы с ним «одной крови»…

Дайте понять клиенту, что вы с ним «одной крови»…

Сегодня рассмотрим особый вид клиентских возражений, вызванных контактным сопротивлением.

Разделим его на две группы.

Сопротивления этого типа чаще всего вызваны ошибками продавца.
Мы могли выбрать не то место или время, не так обратиться к клиенту, неудачно сообщить ему условия своего предложения. Какие могут быть варианты спасения? Хорошо бы спровоцировать ценовое сопротивление, а еще лучше – увести покупателя в сторону сопротивления изменениям.

– Не хочу говорить – у меня сейчас мой клиент.
– Я не уполномочен решать эти вопросы.
– Отстань – мне завтра в отпуск.
– Не надо. Нам прибыли и так хватает.
– Прости – у меня вчера хомячок сдох...

Вот правила профилактики от подобных неприятностей:

– не предлагайте товар, когда клиент работает с собственным клиентом;
– не обращайтесь к «пешкам» (узнайте, кто здесь главный);
– не приставайте к «пустым кошелькам» (богатому прибыль нужна всегда);
– не лезьте к дуракам (неадекватные люди были, есть и будут; обходите их стороной);
– не идите «напролом» (выбирай подходящее время, наблюдайте за настроением).

Персональное сопротивление.

Среди возражений, возникающих во время делового контакта, можно выделить особую группу, обусловленную персональной несовместимостью покупателя и продавца. Большое количество неудачных продаж объясняется лишь тем, что этот продавец в принципе не может продать этому покупателю.

Как найти и определить своего клиента?

Рассмотрим приемы, которые обыгрывают персональные особенности того или иного клиента. Общий алгоритм противодействия: направьте аргументацию на личность, учитывая ее досье:

1. Идентификация или "Я тоже". Тут мы играем на том, что клиент идентифицирует себя с нами. Срабатывает принцип "мы с тобой одной крови – ты и я". Что же тогда делить?
2. Компенсация. Эта группа приемов основана на том, что клиент видит в персоне продавца те качества, об отсутствии которых он жалеет, которые компенсируют его недостатки. Возникает симпатия, клиенту нравится общение с вами, в итоге появляется доверие.
3. Оригинальность, эпатаж. Здесь срабатывает то, чем мы выделяемся среди всех других. Тут лучше всего реализуется главный принцип успеха в бизнесе: "Во что бы то ни стало – отличайся!"

Александр Деревицкий (с) Источник: http://vk.com/wiki_business
13 ошибок, которые мешают звонить правильно 13 ошибок, которые мешают звонить
Нет бизнеса, в котором не нужно было бы звонить клиенту. При активных продажах телефон – рабочий инструмент как машина у водителя. Звонить надо
Правила эффективности Правила эффективности
Правила эффективности: 1. Подготовка — это 80% успеха. Подготовка — это приведение сложного к простому, упрощение. 2. Используйте творческую
Алгоритм для работы с возражениями Алгоритм для работы с возражениями
Шаг 1: Используя технику активного слушания, выявите причину возражений. В первую очередь работайте с основными возражениями. Шаг 2: Всегда помните
Почему ребенок сопротивляется родительскому воспитанию? Почему ребенок сопротивляется
Сопротивление воспитанию — необоснованное сопротивление ребенка воздействию на него со стороны окружающих, стремление поступать вопреки их
Техника вопросов: какие вопросы задавать клиенту? Техника вопросов: какие вопросы
Техника вопросов: какие вопросы задавать клиенту? Вопрос всегда предполагает ответ, а если есть ответ, значит – есть диалог. А что такое продажи,
Как угодить клиенту? Как угодить клиенту?
Единого мнения о том, что "клиент всегда прав" не существует. Кто-то считает, что это в самом деле так, кто- то - не соглашается с этим. Однако и те,
Комментарии (0)
Добавить комментарий
Прокомментировать
  • bowtiesmilelaughingblushsmileyrelaxedsmirk
    heart_eyeskissing_heartkissing_closed_eyesflushedrelievedsatisfiedgrin
    winkstuck_out_tongue_winking_eyestuck_out_tongue_closed_eyesgrinningkissingstuck_out_tonguesleeping
    worriedfrowninganguishedopen_mouthgrimacingconfusedhushed
    expressionlessunamusedsweat_smilesweatdisappointed_relievedwearypensive
    disappointedconfoundedfearfulcold_sweatperseverecrysob
    joyastonishedscreamtired_faceangryragetriumph
    sleepyyummasksunglassesdizzy_faceimpsmiling_imp
    neutral_faceno_mouthinnocent
Кликните на изображение чтобы обновить код, если он неразборчив